1. はじめに
仕事において、相手とのコミュニケーションが重要であることは、誰もが理解していることでしょう。しかし、コミュニケーションが取れていると思っていても、実際には相手が何を求めているのか、何にこだわっているのかを見抜けていないことがあります。ここで言う「こだわり」とは、相手が何に価値を置き、何を重視しているかということを指します。相手のこだわりを見抜き、他者を理解することができれば、より効果的なコミュニケーションが可能になり、仕事の成果も向上するでしょう。本記事では、林修氏の書籍「林修の仕事原論（青春新書）」を参考にして、相手のこだわりを見抜くことが重要な理由や方法、具体的な場面と行動について解説します。
2. 仕事で相手を観察してこだわりを見抜くことが重要な5つの理由
仕事において相手のこだわりを理解することが重要な理由を以下に紹介します。
（1）コミュニケーションの円滑化
相手のこだわりを理解することで、相手とのコミュニケーションが円滑になります。相手が何にこだわっているのかを知ることで、相手がどのようなことを望んでいるのかを把握し、それに応えることができます。
（2）課題解決の効率化
相手のこだわりを理解することで、課題解決の効率化につながります。相手が何にこだわっているのかを知ることで、どのように問題を解決するのが相手にとって最適なのかを把握し、効率的に解決することができます。
（3）信頼関係の構築
相手のこだわりを理解することで、信頼関係を構築することができます。相手が自分のこだわりに対して理解を示してくれることで、相手は自分を理解してくれていると感じ、信頼関係が深まります。
（4）ビジネスチャンスの創出
相手のこだわりを見抜くことで、新たなビジネスチャンスを創出することができます。相手が抱える問題やニーズを把握し、それに対応するサービスや商品を提供することで、ビジネスチャンスを見出すことができます。また、相手のこだわりを理解することで、ニーズをさらに高度化することができるため、より高付加価値な商品やサービスを提供することができます。
（5）リーダーシップの発揮
リーダーは、部下やチームメンバーのこだわりを理解し、それに応えることが求められます。相手のこだわりを理解することで、部下やチームメンバーとの信頼関係を築き、より良いチームワークを実現することができます。また、部下やチームメンバーのこだわりを汲み取り、それを活かしたアイデアや提案をすることで、リーダーシップを発揮することができます。
3. 相手を観察してこだわりを見抜く3つの方法
（1）言動や表情からの観察
相手の言動や表情を観察することで、その人がどのようなこだわりを持っているのかを推測することができます。たとえば、ある人が細かいところまで気にしているような言動をしていたり、表情が厳しい場合は、その人がこだわりを持っている可能性が高いです。また、その人が関心を持っていることから、こだわりを想像することもできます。
（2）聞き上手になる
相手の話をじっくりと聞くことで、相手のこだわりを知ることができます。聞き上手になるためには、相手の話を遮らずに黙って聞くことが大切です。相手が話し終わった後には、相手の言葉を振り返り、共感や質問を通じて深掘りすることで、相手のこだわりを理解することができます。
（3）相手の行動からの観察
相手の行動を観察することで、その人がどのようなこだわりを持っているのかを推測することができます。たとえば、ある人が常に同じ方法で仕事を行っていたり、ある物について手入れを欠かさない場合は、その人がこだわりを持っている可能性が高いです。また、相手が特定のことに時間をかけたり、労力を注いでいる場合も、その人がこだわりを持っていることが考えられます。
4. 相手のこだわりを仕事で活用するための具体的な5つの場面と行動
相手のこだわりを見抜き、そのこだわりを仕事に活用することで、相手との信頼関係を深めることができます。ここでは、具体的な場面とその場面での行動について説明します。
（1）商談での相手のこだわりを活用する
商談の場で相手が何にこだわっているかを見抜くことで、相手の求めるものを提供することができます。商談前に相手の背景や業界、競合他社などについて調べ、相手のこだわりや求めるものを把握しましょう。また、相手の言動や表情からこだわりを読み取り、それに対応する提案をすることで、相手に対する信頼を得ることができます。
（2）クレーム対応での相手のこだわりを活用する
クレーム対応では、相手の不満や要望に対応することが求められます。相手のこだわりを見抜き、そのこだわりに合わせた対応をすることで、相手の満足度を高めることができます。例えば、相手が商品の品質にこだわっている場合は、品質に対する改善策を提示することが大切です。
（3）提案や交渉に活用する
相手のこだわりを理解した上で、提案や交渉に活用することで相手に受け入れてもらいやすくなります。たとえば、相手がある商品にこだわっている場合、その商品に関する提案をすることで相手の信頼を得やすくなります。また、相手がこだわっていることに対して、それを取り入れた提案をすることで、相手のニーズに合った提案をすることができます。
（4）チーム内での相手のこだわりを活用する
相手のこだわりを理解することで、チーム内でのコミュニケーションが円滑になります。チームメンバーがお互いのこだわりを理解し合うことで、メンバー同士の意見の食い違いやトラブルを未然に防ぐことができ、お互いに配慮し合うことができるため、チームの信頼関係が深まります。
また、相手のこだわりを活かすことで、メンバーのモチベーションを高めることができます。例えば、デザインにこだわりを持っているメンバーがいる場合は、そのメンバーにデザインの責任を与えることで、やりがいを持たせることができます。
（5）新しいビジネスチャンスの創出に活用する
相手のこだわりを知ることで、新しいビジネスチャンスを創出することができます。相手が何にこだわっているのかを知ることで、そのニーズに合った商品やサービスを提供することができます。また、相手がこだわっていることに対してのアプローチを考えることで、新しいビジネスチャンスを見出すこともできます。
以上、相手のこだわりを仕事で活用するための5つの場面と行動を紹介しました。相手のこだわりを理解し、そのニーズに応えることで、ビジネスチャンスを創出し、信頼関係を構築することができます。
5. まとめ
相手のこだわりを見抜くことは、仕事において非常に重要なスキルであることがわかりました。相手のこだわりを理解することで、コミュニケーションが円滑になり、課題解決の効率化や信頼関係の構築、ビジネスチャンスの創出につながります。また、相手のこだわりを活用することで、自分自身のスキルアップやチーム全体の成長につながることがあります。相手のこだわりを見抜くためには、相手の言動や行動を観察することが大切です。そして、相手のこだわりを知ったうえで、それを活用することが重要です。
6. おすすめ書籍「林修の仕事原論（青春新書）」
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